一、知名品牌和成功案例——成就咨詢公司還是客戶公司

企業(yè)在選擇咨詢公司提供咨詢服務(wù)時，往往注重很多方面，比如咨詢公司的名氣和品牌、以前做過的案例、提交的材料以及報價等等。其中咨詢公司的品牌和成功案例往往成為權(quán)重較大的考慮因素。

德明顧問認為，一個咨詢公司具有強有力的品牌，確實可以幫助客戶公司更容易下決心，做較為放心的決策。但，除非客戶能因咨詢公司品牌得到直接的好處，否則，咨詢公司品牌就只對咨詢公司的服務(wù)售賣過程有價值，而對客戶公司咨詢項目的成功和效果并無多大價值。換句話講，咨詢公司品牌對咨詢公司有價值，而不一定能成就客戶公司價值。

德明顧問認為，一個咨詢公司具有眾多的成功案例，同樣可以幫助客戶公司更容易下決心，做較為放心的決策。但，除非咨詢公司將諸多成功案例以有效的方式在公司內(nèi)部加以學習培訓、經(jīng)驗共享，除非為客戶公司提供咨詢服務(wù)的項目組負責人，至少是主要成員有過類似成功案例經(jīng)驗，否則，這些成功案例就只對咨詢公司的服務(wù)售賣過程有價值，而對客戶公司咨詢項目的成功和效果無多大價值。換句話講，咨詢公司成功案例對咨詢公司有價值，而不一定能成就客戶公司價值。

二、價值從何而來——咨詢公司和客戶公司共同的關(guān)注

客戶公司應(yīng)如何選擇咨詢公司，有那些方面的考慮能夠保證客戶選擇提供“物美價廉”、適宜咨詢服務(wù)的咨詢公司呢？咨詢公司又應(yīng)如何構(gòu)筑自己的核心競爭力，保證能提供有價值的咨詢服務(wù)呢？

德明顧問從管理咨詢的三種價值：“觀念互動”、“決策論證”和“行動建議”出發(fā)，深入挖掘三種價值產(chǎn)生的根源。德明顧問認為，管理咨詢活動的三種價值，其價值產(chǎn)生的基礎(chǔ)各不相同，有著不同的來源。

1、觀念互動：由于觀念的互動和交流主要在咨詢項目成員和企業(yè)的中高層之間進行，更主要是項目經(jīng)理與高層領(lǐng)導的對話。所以管理咨詢價值的第一個重要來源是：提供服務(wù)的項目經(jīng)理的個人知識、修養(yǎng)和溝通交流能力。

2、決策論證：某種意義上，決策論證的結(jié)論并不重要，決策論證的方法、邏輯、數(shù)據(jù)和案例才最為重要。方法的科學性、邏輯的嚴密性、數(shù)據(jù)的有效性和案例的可比性是結(jié)論是否成立的關(guān)鍵所在。所以管理咨詢價值的第二個重要來源是：咨詢公司在事實、數(shù)據(jù)收集研究方面的支持平臺是否強大，內(nèi)部運作是否順暢高效；咨詢公司是否秉承一種科學嚴謹、務(wù)實認真的工作作風并切實貫徹到項目運作中；咨詢公司是否有一套科學的研究方法并切實運用到項目運作中。

3、行動建議：嚴格講，短時間內(nèi)集中咨詢對于操作性要求較強（管理變革而非投資決策）的項目，咨詢公司要想提供具有切實可操作的行動建議相當困難。要想提供切實的行動建議，一方面，咨詢必須對客戶有較長期的合作、較深透的了解，對企業(yè)的歷史沿革、人際關(guān)系乃至主要領(lǐng)導人的心理和性格都有很好理解，而這斷非短期內(nèi)咨詢可以做到；另一方面，在國內(nèi)做企業(yè)，做咨詢，要想很好推動實施，需要咨詢顧問具備多年的跨行業(yè)經(jīng)驗，對中國國情、社會人性很深的理解和感悟，而非教條主義式的照搬書本和案例。所以管理咨詢價值的第三個重要來源是：咨詢公司對客戶公司的熟悉、了解程度如何；項目經(jīng)理和咨詢顧問的閱歷，以及對社會、國情的理解程度。

三、管理咨詢價值的根源——平臺支持和咨詢師素質(zhì)

綜上所述，德明顧問認為，管理咨詢價值的根源在于兩個方面：其一、咨詢公司的業(yè)務(wù)運作平臺支持；其二、具體提供服務(wù)的咨詢顧問的素質(zhì)。

1、平臺支持

德明顧問認為，咨詢的價值大部分取決于提供服務(wù)的咨詢師，但能否引進、培養(yǎng)并留住高素質(zhì)的項目經(jīng)理和咨詢顧問，關(guān)鍵在于咨詢公司是否具有一個良好的支撐平臺，它包括：一個以專業(yè)股東理念吸引人、挽留人的機制；一個規(guī)范的知識管理和人才培訓機制；一個常態(tài)的、源于管理實踐的理論和行業(yè)研究和知識積累機制。所以客戶選擇咨詢服務(wù)提供者時，不應(yīng)僅看咨詢公司的品牌和案例，更應(yīng)看咨詢公司的人才隊伍和運作機制。

德明顧問認為，咨詢的價值部分取決于服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，一個急功近利、短期的管理咨詢項目，要求其具有切實可操作性是不現(xiàn)實的，它必須建立在咨詢公司對客戶公司長期服務(wù)基礎(chǔ)之上的積累和理解。所以客戶選擇咨詢服務(wù)提供者，不僅應(yīng)看咨詢公司的人才隊伍和運作機制，還應(yīng)看咨詢公司的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)承諾是否具有邏輯和現(xiàn)實的合理性。

2、咨詢師素質(zhì)

歸根到底，管理咨詢的價值最直接的來源是人，是提供管理咨詢服務(wù)的項目組。不論這些項目組成員在提供服務(wù)期間是受雇于什么咨詢公司，真正決定結(jié)果的是他們，所以他們的個人素質(zhì)對管理咨詢的價值大小具有至關(guān)重要的影響。

究竟什么樣的個人素質(zhì)對管理咨詢的成功十分關(guān)鍵呢？管理咨詢公司在招募咨詢師員工（包括客戶公司在評判項目組成員的能力）時，應(yīng)以什么標準來評判應(yīng)聘者的個人素質(zhì)，來培養(yǎng)、要求員工提升個人素質(zhì)呢？

德明顧問認為，一名具有優(yōu)秀咨詢師潛質(zhì)的人至少應(yīng)具備三方面的基本素養(yǎng)，才能為客戶公司提供滿意乃至超值的服務(wù)。它們是：第一、結(jié)構(gòu)化思維的邏輯；第二、快速學習的能力；第三、團隊合作的精神，它們是管理咨詢價值的重要根源。

(1)、結(jié)構(gòu)化思維的邏輯：從研究過程講，咨詢顧問工作主要是與廣泛、雜亂無章、甚至相互矛盾的信息、數(shù)據(jù)、事實打交道，根據(jù)經(jīng)歷過、聽到的、看到的、感受到的種種信息進行研究工作，不僅需要知道客戶所知道的信息，還要能夠掌握客戶所不掌握的資料。從咨詢報告講，一份出色和成功的咨詢報告總是蘊涵巨大的信息量，包括結(jié)論和建議、方法和理論、事實和案例，希望不僅讓客戶獲得明確的研究結(jié)論，還能確信研究的邏輯和信息支撐這樣的結(jié)論。這些，沒有結(jié)構(gòu)化思維的邏輯是很難完成的。一名優(yōu)秀的咨詢顧問，無論是在思考問題和表述觀點時，都應(yīng)是條理清楚、層次分明；有理有據(jù)、邏輯完整；有因有果、有主有次。這應(yīng)是咨詢公司挑選員工，也是客戶挑選咨詢服務(wù)人員的第一個重要指標。

(2)、快速學習的能力：管理咨詢工作的最大特點就是需要不斷接觸新行業(yè)、新企業(yè)，面臨看似相同，卻又不一樣的管理新問題。不僅要求咨詢顧問能夠快速學習跨行業(yè)的知識，能跟上客戶公司所處行業(yè)的變革和更新，還要求顧問適應(yīng)不同性質(zhì)、不同地域、不同規(guī)模和不同歷史的客戶公司的具體情況。這些都要求管理咨詢顧問具備快速學習的能力，能在較短時間內(nèi)，運用結(jié)構(gòu)化思維的邏輯，對客戶及客戶所處行業(yè)有全面的學習和認識。一名優(yōu)秀的咨詢顧問，無論是對陌生的行業(yè)情況，還是具體的企業(yè)情況，都應(yīng)具有強烈的學習意愿和快速的學習能力，抓住問題的來龍去脈和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有高水平的領(lǐng)悟能力。這應(yīng)是咨詢公司挑選員工，也是客戶挑選咨詢服務(wù)人員的第二個重要指標。

(3)、團隊合作的精神：管理咨詢活動是與企業(yè)中高層智慧性對話、知識性交流的活動，是項目組成員內(nèi)部在知識共享基礎(chǔ)上進行智慧碰撞的活動。這種活動要取得應(yīng)有效果，其關(guān)鍵所在就是團隊合作。咨詢顧問之間必須能夠虛心謙虛、互相取長補短，以取得1+1大于2的效果，將團隊的、而非某個人的智慧結(jié)晶呈現(xiàn)給客戶公司。咨詢顧問與客戶公司之間也必須能夠做到團隊合作，咨詢顧問既不能喪失立場，不負責任地附和客戶公司中高層的意見，成為高級秘書；也不能以“救世主”、“挑毛病”的心態(tài)對待與客戶公司的溝通交流，而必須能謙虛禮貌、不卑不亢、坦誠相見、以理服人，換位思考、實事求是，從項目方案能夠順利實施，并取得實際效果的角度，與客戶公司組成一個更大的“項目組”，以團隊合作的精神開展工作。咨詢顧問是否具備很好的團隊合作精神，應(yīng)是咨詢公司挑選員工，也是客戶挑選咨詢服務(wù)人員的第三個重要指標。